Principi di Persuasione: cosa sono e perché funzionano

Persuasione e Marketing?

Sì, vanno di pari passo.

La persuasione è un potente strumento tramite il quale siamo in grado di indurre le persone a svolgere una data azione.

Quindi, per quale motivo non utilizzarlo in una strategia di Marketing?

Ed è qui che, nel 1984, entra in gioco il professor Robert Cialdini, psicologo e professore di Marketing. Egli scrisse e pubblicò un libro a cui facciamo riferimento tutt’oggi: “Le armi della persuasione’’, in cui teorizzò ben 6 regole da adottare se si vuole applicare una comunicazione persuasiva nella propria strategia di vendita (o, perché no, nella vita quotidiana).

È bene sottolineare che la persuasione non è direttamente proporzionale alla manipolazione. Persuadere significa convincere qualcuno a compiere un’azione che, però, è già personalmente interessato a svolgere.

Come, ad esempio, incentivare una persona a comprare un prodotto o un servizio che era già intenzionato ad acquistare.

Non ti ho ancora convinto?

Bene, allora vediamo insieme i 6 Principi di Persuasione di Cialdini e come è possibile applicarli al mondo del Marketing.

Principio della Reciprocità

“Siamo più propensi a dire di sì a coloro dai quali abbiamo già ricevuto qualcosa in cambio’’.

Quante volte è capitato di aiutare un caro amico e sentirsi poi dire: “Ti devo un favore!”. Questo non è altro che il Principio di Reciprocità, per il quale sentiamo la sensazione inconscia di essere in debito.

E nel Marketing? Possiamo adottare questa strategia offrendo e-book gratuiti, buoni omaggio e codici sconto. I clienti si sentiranno in dovere di contraccambiare!

Principio della Scarsità

“Più un bene diventa scarso, più le persone ne sono attratte’’.

Sia nella vita quotidiana, che nell’ambito delle vendite, tendiamo a porre maggiore attenzione su ciò che sta per terminare.

Vuoi acquistare una camera d’albergo e trovi scritto “Solo 2 camere disponibili’’? Capirai sicuramente che si tratta di una stanza apprezzata dal pubblico per via della disponibilità limitata e, pertanto, spinto dal senso di urgenza, non vuoi assolutamente rischiare di perderla.

Principio della Coerenza

“Le persone vogliono essere coerenti con ciò che hanno detto o fatto in precedenza’’.

“Porta a termine il compito che hai iniziato!”. Quante volte abbiamo sentito dire questa frase? Ecco come, avendo appreso in maniera inconscia questo modo di ragionare, vogliamo essere sempre coerenti con le azioni che svolgiamo. Pertanto, se inseriamo un articolo nella Wish List, per coerenza, saremo più tentati di acquistarlo.

Principio dell’Autorità

“Tendiamo a seguire e rispettare il parere dell’esperto o di chi riteniamo autorevole’’.

Sin dalle scuole elementari siamo propensi a rispettare e dare per certo il pensiero dei nostri insegnanti, in quanto esperti e autorevoli nel settore.

Continuiamo quindi a fidarci di ciò che viene detto, se la persona che parla è nota esperta nel campo.

Nel Marketing, possiamo sfruttare questo principio sponsorizzando il prodotto o il servizio offerto per mezzo di un professore o una persona autoritaria (come, ad esempio, un influencer).

Principio della Simpatia

“La gente preferisce dire di sì a chi gli sta simpatico’’.

Accade anche nella vita di tutti i giorni di provare simpatia nei confronti di chi ci fa un complimento, è simile a noi o persegue un medesimo obiettivo.

Qui entra in gioco l’empatia e la fiducia, mezzi da utilizzare assolutamente nel mondo delle vendite.

Principio della Riprova Sociale

“Tendiamo ad agire in relazione al comportamento altrui’’.

Le recensioni qui giocano un ruolo molto importante. Se un prodotto su Amazon non riceve feedback positivi, non lo acquisteremo. Quindi scegliamo ciò che viene scelto dalla maggioranza delle persone.

Conclusioni

Questi erano, in sintesi, i 6 Principi di Persuasione studiati dal professor Cialdini. Strumenti che vengono utilizzati ancora nel Marketing, sia online che offline. Per quale motivo? Perché funzionano a tutti gli effetti e conducono a un notevole incremento delle conversioni da parte degli utenti.

Non hai ancora le idee chiare? Non preoccuparti!

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