¿Persuasión y marketing?
Sí, van de la mano.
La persuasión es una poderosa herramienta a través de la cual somos capaces de inducir a las personas a realizar una determinada acción .
Entonces, ¿por qué no utilizarlo en una estrategia de marketing?
Y aquí es donde, en 1984, entró en juego el profesor Robert Cialdini , psicólogo y catedrático de Marketing. Escribió y publicó un libro al que aún hoy hacemos referencia: “Las armas de la persuasión” , en el que teorizaba 6 reglas a adoptar si quieres aplicar la comunicación persuasiva en tu estrategia de ventas (o, por qué no, en tu vida cotidiana). .
Cabe subrayar que la persuasión no es directamente proporcional a la manipulación. Persuadir significa convencer a alguien para que realice una acción que, sin embargo, ya está personalmente interesado en realizar .
Cómo, por ejemplo, incentivar a una persona a comprar un producto o servicio que ya tenía intención de comprar.
¿Aún no te he convencido?
Pues entonces veamos juntos los 6 Principios de Persuasión de Cialdini y cómo es posible aplicarlos al mundo del Marketing.
Principio de reciprocidad
“Es más probable que digamos que sí a aquellos de quienes ya hemos recibido algo a cambio'' .
Cuántas veces te ha pasado ayudar a un querido amigo y luego escuchar: “¡Te debo un favor!”. Este no es otro que el Principio de Reciprocidad, por el cual sentimos inconscientemente el sentimiento de estar en deuda.
¿Y en Marketing? Podemos adoptar esta estrategia ofreciendo libros electrónicos gratuitos, vales gratuitos y códigos de descuento. ¡Los clientes se sentirán obligados a corresponder!
Principio de escasez
“Cuanto más escaso se vuelve un bien, más gente se siente atraída por él” .
Tanto en la vida diaria como en las ventas solemos prestar más atención a lo que está por terminar.
¿Quieres comprar una habitación de hotel y encontrar escrito "Sólo 2 habitaciones disponibles"? Seguramente comprenderás que se trata de una sala apreciada por el público debido a su disponibilidad limitada y, por lo tanto, impulsado por un sentido de urgencia, no querrás arriesgarte a perderla.
Principio de coherencia
"La gente quiere ser coherente con lo que ha dicho o hecho antes".
“¡Termina la tarea que empezaste!”. ¿Cuántas veces hemos escuchado esta frase? Es así como, habiendo aprendido inconscientemente esta forma de razonar, queremos ser siempre coherentes con las acciones que llevamos a cabo. Por tanto, si ponemos un artículo en la Lista de Deseos, por coherencia, estaremos más tentados a comprarlo.
Principio de autoridad
“Tendemos a seguir y respetar la opinión del experto o de alguien que consideramos autorizado”.
Desde la escuela primaria tendemos a respetar y dar por sentado el pensamiento de nuestros profesores, ya que son expertos y autorizados en el sector.
Por lo tanto, seguimos confiando en lo que se dice, si la persona que habla es un experto conocido en la materia.
En Marketing podemos explotar este principio patrocinando el producto o servicio ofrecido a través de un profesor o una persona autorizada (como, por ejemplo, un influencer).
Principio de simpatía
“La gente prefiere decirle que sí a alguien que le gusta” .
También sucede en la vida cotidiana que sentimos simpatía hacia quienes nos hacen un cumplido, son similares a nosotros o persiguen el mismo objetivo.
Aquí es donde entran en juego la empatía y la confianza, herramientas que absolutamente hay que utilizar en el mundo de las ventas.
Principio de prueba social
“Tendemos a actuar en relación con el comportamiento de los demás”.
Las reseñas juegan un papel muy importante aquí. Si un producto en Amazon no recibe comentarios positivos, no lo compraremos. Entonces elegimos lo que elige la mayoría de la gente.
Conclusiones
Estos fueron, en resumen, los 6 Principios de Persuasión estudiados por el Profesor Cialdini. Herramientas que todavía se utilizan en Marketing, tanto online como offline. ¿Por qué razón? Porque funcionan en todos los aspectos y conducen a un aumento significativo de las conversiones de los usuarios.
¿Aún no tienes las ideas claras? ¡No te preocupes!
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