Cosa è l’inbound marketing e come funziona

Se volessimo riassumere l’inbound marketing in quattro parole, sarebbero queste.

Attrarre, convertire, chiudere, deliziare.

Ma cosa è esattamente l’inbound marketing? E come funziona?

Cosa è l’inbound marketing?

Partiamo dalla definizione. Ed utilizziamo quella coniata nel 2005 da HubSpot, azienda statunitense che produce software per il marketing, che ha utilizzato per la prima volta questo termine in riferimento a questa strategia:

“L’inbound marketing è una metodologia di business che punta ad attrarre i clienti creando contenuti ed esperienze di valore su misura per loro. Mentre il marketing in uscita (outbound marketing) interrompe il tuo pubblico con contenuti che non sempre desirano, il marketing in entrata (inbound marketing) crea connessioni cercando di risolvere problemi che i consumatori già hanno”.

L’Inbound marketing è sostanzialmente una strategia olistica, utilizzata al fine di coinvolgere, attrarre e convertire i visitatori trasformandoli in clienti attraverso informazioni e contenuti rilevanti e non interruttivi.

Il modello dell'inbound marketing si basa sull’obiettivo di far crescere il business dell’azienda grazie alla costruzione di relazioni rilevanti e a lungo termine con consumatori, prospect e clienti, tramite la proposizione di contenuti utili e di qualità creati ad hoc per le diverse esigenze di ognuna delle tipologie di utente che entrano in contatto con brand.

Quindi, il cuore della strategia di inbound marketing è il contenuto.

Avere contenuti di valore è quindi fondamentale (scopri di più su come creare contenuti di valore qui).

Grazie ai contenuti di valore si può sviluppare poi la strategia – che consiste nell’attrarre un utente sconosciuto, trasformarlo in cliente e poi in promotore del proprio brand –, basata su 4 fasi (o azioni) dell’inbound marketing.

Quali sono le azioni dell’inbound marketing?

Le quattro azioni da intraprendere se si vuole trasformare, nell’ordine, estranei in visitatori, poi in contatti, in clienti e infine in promotori (o fan) sono: attrarre, convertire, chiudere e deliziare.

*Nel marketing su Internet si usa spesso rappresentare un ipotetico processo d’acquisto in più fasi come un imbuto (funnel). Questo perché, ovviamente, non è possibile che il 100% del nostro potenziale pubblico attraversi ciascuna delle fasi, fino a diventare nostro cliente e promotore (che da largo diventa via via più stretto). E anche per l’inbound marketing si parla di funnel proprio per lo stesso motivo.

Vediamo le 4 fasi dell’inbound marketing nello specifico:

1. Attrarre.

La prima fase del marketing funnel consiste nell’attirare utenti estranei al brand verso il primo contatto, trasformandoli in visitatori.

Il processo di attrazione è determinato dalla creazione di contenuti pensati specificatamente per i bisogni e gli interessi del mercato obiettivo, distribuiti nel posto giusto e al momento giusto, ossia quando un potenziale cliente elabora specifiche richieste e manifesta specifiche esigenze attraverso i social media o i motori di ricerca.

2. Convertire.

La seconda fase dell’inbound marketing funnel consiste nel convertire i visitatori in lead qualificati, acquisendo almeno un’informazione di contatto: email, numero, insights sul comportamento di navigazione, ecc.

Una volta che l’utente è diventato un visitatore del sito o di qualsiasi altra piattaforma web di un brand o di una azienda, l’obiettivo di conversione quindi va perseguito trasformando l’utente in un lead ottenendo informazioni specifiche, ovvero dati personali, anagrafica, insight sul comportamento di navigazione.

Anche in questo stage i contenuti rivestono un ruolo di primo piano perché solo attraverso l’offerta di contenuti pertinenti e rilevanti – le giuste informazioni, al momento giusto, all’utente giusto – è possibile incentivare il processo di conversione.

3. Chiudere.

La terza fase del funnel ha l’obiettivo di chiudere una transazione economica, trasformando un lead in cliente.

Qui avviene quindi la trasformazione del lead in un cliente acquisito.

Una volta, cioè, avvenuta la conversione, i brand devono attivare un processo volto alla creazione di una solida relazione basata sulla fiducia e l’autorevolezza.

Per questo motivo, in questa fase è essenziale che i brand abbiano una visione d’insieme su tutti gli strumenti relazionali più efficaci – dalle soluzioni di marketing automation e lead nurturing ai tool per il Social Media monitoring – così da assicurare sempre al lead acquisito una relazione basata sulla pertinenza.

La quarta e ultima fase del funnel di marketing punta a deliziare i clienti già acquisti, cercando di trasformarli in fan e promoter naturali del brand.

4. Deliziare.

In questa fase quindi bisogna cercare di non dimenticare i clienti e continuare a offrire loro valore anche dopo la vendita: in tal modo questi possono effettuare altre conversioni e diventare promotori dell’azienda.

L’inbound marketing quindi funziona perché si pone come alternativa al più datato outbound marketing (o marketing in uscita), differenziandosi da quest’ultimo per il fatto che la promozione del brand non consiste in una “interruption” della normale fruizione del web degli utenti, ma crea contatti in maniera naturale, facendo trovare il brand (i suoi prodotti e servizi) nel momento in cui le persone e le aziende ne hanno davvero bisogno.

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